atriantafillou

Οι μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις (ΜΜΕ) αντιμετωπίζουν μοναδικές προκλήσεις στο ανταγωνιστικό επιχειρηματικό τοπίο. Μία από τις σημαντικότερες προκλήσεις είναι η προσέλκυση και η διατήρηση πελατών. Για να ξεπεραστεί αυτή η πρόκληση, είναι απαραίτητο να υπάρχει μια άρτια εκπαιδευμένη ομάδα πωλήσεων. Σε αυτό το άρθρο, θα διερευνήσουμε τα οφέλη της εκπαίδευσης των ομάδων πωλήσεων στις ΜΜΕ.

 Οφέλη από την εκπαίδευση των ομάδων πωλήσεων στις ΜΜΕ.

1. Βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεων. Η εκπαίδευση της ομάδας πωλήσεών σας τις βοηθά να αναπτύξουν τις απαραίτητες δεξιότητες για να επιτύχουν και να υπερβούν τους στόχους τους. Θα μάθουν πώς να επικοινωνούν αποτελεσματικότερα με τους πελάτες, να κατανοούν τις ανάγκες τους και να προσφέρουν λύσεις που ανταποκρίνονται στις ανάγκες αυτές. Αυτό, με τη σειρά του, οδηγεί σε αυξημένες πωλήσεις και έσοδα για την επιχείρησή σας.
2. Καλύτερες σχέσεις με τους πελάτες. Καλύτερες σχέσεις με τους πελάτες. Η εκπαίδευση στις πωλήσεις θα εκπαιδεύσει επίσης την ομάδα σας πώς να χτίζει καλύτερες σχέσεις με τους πελάτες. Θα μάθουν πώς να συνεργάζονται μαζί τους, να ακούνε τις ανάγκες τους και να ανταποκρίνονται με τις σωστές λύσεις. Χτίζοντας ισχυρότερες σχέσεις με τους πελάτες, θα βελτιώσετε την ικανοποίηση, την αφοσίωση και τη διατήρηση των πελατών.
3. Αυξημένη αποδοτικότητα και παραγωγικότητα. Η εκπαίδευση της ομάδας πωλήσεών σας βελτιώνει την αποδοτικότητα και την παραγωγικότητά τους. Θα μάθουν πώς να διαχειρίζονται αποτελεσματικά το χρόνο τους, να ιεραρχούν τις εργασίες τους και να εργάζονται πιο έξυπνα. Αυτό σημαίνει ότι μπορούν να χειρίζονται περισσότερες περιπτώσεις, να κλείνουν περισσότερες συμφωνίες και να παράγουν περισσότερα έσοδα για την επιχείρησή σας.
4. Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Στο σημερινό άκρως ανταγωνιστικό επιχειρηματικό τοπίο, η ύπαρξη μιας καλά εκπαιδευμένης ομάδας πωλήσεων σας δίνει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Θα έχουν τις δεξιότητες και τις γνώσεις που απαιτούνται για να διαφοροποιήσουν την επιχείρησή σας από τους ανταγωνιστές, να παρέχουν ανώτερη εξυπηρέτηση πελατών και να κλείνουν περισσότερες συμφωνίες.
5. Βελτιωμένο ηθικό της ομάδας. Η εκπαίδευση στις πωλήσεις έχει επίσης θετικό αντίκτυπο στο ηθικό της ομάδας. Όταν τα μέλη της ομάδας σας αισθάνονται εμπιστοσύνη στις ικανότητές τους, έχουν περισσότερα κίνητρα, είναι πιο αφοσιωμένα και παραγωγικά. Αυτό δημιουργεί ένα θετικό εργασιακό περιβάλλον και μειώνει τον κύκλο εργασιών, κάτι που είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις.
6. Προσαρμοστικότητα και ευελιξία. Τέλος, η εκπαίδευση στις πωλήσεις βοηθά την ομάδα σας να προσαρμόζεται στις αλλαγές της αγοράς και να ανταποκρίνεται γρήγορα σε νέες ευκαιρίες. Θα μάθουν πώς να εντοπίζουν τις αναδυόμενες τάσεις, να αλλάζουν την εστίασή τους ανάλογα με τις ανάγκες και να αναπτύσσουν νέες στρατηγικές για την επίτευξη των στόχων τους.

Κλείνοντας, η εκπαίδευση της ομάδας πωλήσεων είναι απαραίτητη για τις ΜΜΕ που επιθυμούν να αυξήσουν τις πωλήσεις, να βελτιώσουν τις σχέσεις με τους πελάτες και να παραμείνουν ανταγωνιστικές. Επενδύοντας στις δεξιότητες και τις γνώσεις της ομάδας σας, θα δείτε σημαντική απόδοση της επένδυσης σε όρους αύξησης των εσόδων και βελτίωσης της επιχειρηματικής απόδοσης.

Διαβάστε επίσης: Τι είναι το Team Building

Οι ομάδες πωλήσεων συχνά επικεντρώνονται στους εξωτερικούς πελάτες τους, αλλά είναι σημαντικό να μην παραβλέπουμε την αξία των ισχυρών σχέσεων με τους εσωτερικούς πελάτες. Οι εσωτερικοί πελάτες είναι τα άτομα εντός του δικού σας οργανισμού που βασίζονται στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας για να κάνουν αποτελεσματικά τη δουλειά τους. Αυτό περιλαμβάνει συναδέλφους σε άλλα τμήματα, διευθυντές, ακόμη και ανώτερα στελέχη. Σε αυτό το άρθρο, θα εξετάσουμε γιατί η δημιουργία ισχυρών σχέσεων με τους εσωτερικούς πελάτες είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία των πωλήσεων και πώς να το κάνετε αποτελεσματικά.

Γιατί οι εσωτερικοί πελάτες έχουν σημασία

Η επιτυχία κάθε επιχείρησης εξαρτάται από τις συνδυαστικές προσπάθειες όλων των εργαζομένων, όχι μόνο της ομάδας πωλήσεων. Χτίζοντας ισχυρές σχέσεις με τους εσωτερικούς πελάτες, η ομάδα πωλήσεων μπορεί να βελτιώσει την επικοινωνία, τη συνεργασία και, τελικά, τα επιχειρηματικά αποτελέσματα. Ακολουθούν ορισμένοι λόγοι για τους οποίους έχουν σημασία:

• Σας βοηθούν να κατανοήσετε τις ανάγκες των πελατών: Οι εσωτερικοί πελάτες είναι συχνά το πρώτο σημείο επαφής με τους πελάτες. Χτίζοντας σχέσεις μαζί τους, οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να αποκτήσουν πολύτιμες γνώσεις σχετικά με τις ανάγκες, τα αδύναμα σημεία και τις προτιμήσεις των πελατών.  Συνεπώς, οι πληροφορίες αυτές μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την ανάπτυξη αποτελεσματικότερων στρατηγικών πωλήσεων και προϊόντων.
• Μπορούν να γίνουν υποστηρικτές των προϊόντων/υπηρεσιών σας: Οι εσωτερικοί πελάτες που είναι ικανοποιημένοι με τα προϊόντα/υπηρεσίες σας είναι πιο πιθανό να τα συστήσουν σε εξωτερικούς πελάτες. Αυτό μπορεί να συμβάλει στην αύξηση της διατήρησης των πελατών και στην αύξηση των πωλήσεων.
• Μπορούν να σας βοηθήσουν να εντοπίσετε νέες ευκαιρίες: Οι εσωτερικοί πελάτες μπορεί να έχουν γνώσεις σχετικά με νέες αγορές, προϊόντα ή υπηρεσίες που θα μπορούσαν να αναπτυχθούν από την ομάδα πωλήσεων. Χτίζοντας σχέσεις μαζί τους, οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να αξιοποιήσουν αυτές τις πολύτιμες γνώσεις και να εντοπίσουν νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες.

Πώς να οικοδομήσετε ισχυρές σχέσεις με τους εσωτερικούς πελάτες

Η συντήρηση ισχυρών σχέσεων με τους εσωτερικούς πελάτες απαιτεί δέσμευση στην επικοινωνία, τη συνεργασία και την παροχή αξίας. Επιπλέον, ακολουθούν ορισμένες συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να οικοδομήσετε ισχυρές σχέσεις με τους εσωτερικούς σας πελάτες:

Επικοινωνήστε τακτικά: Η τακτική επικοινωνία είναι απαραίτητη για την οικοδόμηση ισχυρών σχέσεων. Ενημερώστε τους εσωτερικούς σας πελάτες για τα νέα προϊόντα, τις υπηρεσίες και τις πρωτοβουλίες πωλήσεων. Επιπλέον, ζητήστε τα σχόλια και τις ιδέες τους και ανταποκριθείτε στις ανάγκες και τις ανησυχίες τους.

Συνεργαστείτε αποτελεσματικά: Η συνεργασία είναι το κλειδί για τις επιτυχημένες σχέσεις. Συνεργαστείτε μαζί τους για την ανάπτυξη αποτελεσματικών στρατηγικών πωλήσεων, προϊόντων και υπηρεσιών. Να είστε ανοιχτοί στις ιδέες και τις προτάσεις τους και να είστε πρόθυμοι να συμβιβαστείτε όταν χρειάζεται.

Δώστε αξία: Τελικά, η επιτυχία κάθε σχέσης εξαρτάται από την αξία που προσφέρει. Βεβαιωθείτε ότι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας ανταποκρίνονται στις ανάγκες των εσωτερικών σας πελατών και προσπαθήστε να υπερβείτε τις προσδοκίες τους όποτε είναι δυνατόν.

Συνεπώς, η δημιουργία ισχυρών σχέσεων με τους εσωτερικούς πελάτες είναι απαραίτητη για την επιτυχία των πωλήσεων. Με την κατανόηση της αξίας των εσωτερικών πελατών και τη δέσμευση για αποτελεσματική επικοινωνία, συνεργασία και παροχή αξίας, οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να βελτιώσουν τα επιχειρηματικά αποτελέσματα, να προωθήσουν την ανάπτυξη και, τελικά, να θωρακίσουν την επιτυχία του οργανισμού.

Αν θέλετε να κάνετε πράξη μία επιχειρηματική ιδέα που έχετε και δεν γνωρίζετε από που να κάνετε την αρχή, ξεκινήστε με τον σχεδιασμό του πλάνου πωλήσεων!

Είναι γεγονός ότι αν έπρεπε να επιλέξουμε μονάχα έναν από τους πυλώνες ενός επιχειρηματικού σχεδίου για να διατηρήσει την επιχείρηση μας στην αγορά, αυτός θα ήταν σίγουρα οι πωλήσεις. Χωρίς τις πωλήσεις δεν υπάρχουν έσοδα, δεν υπάρχει εξέλιξη, δεν μπορεί να υπάρξει μακροβιότητα.

 Τι πρέπει να γνωρίζετε πριν τον σχεδιασμό του πλάνο πωλήσεων

 Γνωρίστε τον κλάδο σας.

Σε ποιους απευθύνεστε; Τι περιμένουν οι πελάτες σας από εσάς; Τι έχουν δει ήδη αρκετά; Με την κατάλληλη έρευνα, μπορείτε να βρείτε τη σωστή ισορροπία μεταξύ των ανταγωνιστών σας και των στοιχείων που σας κάνουν να ξεχωρίζετε από αυτούς.

Γνωρίστε τα προϊόντα σας.

Από κάθε πρακτική εφαρμογή μέχρι κάθε ιδιαίτερο χαρακτηριστικό. Κάθε μέλος της ομάδας σας θα πρέπει να γνωρίζει καλά τα μυστικά των προϊόντων σας. Η παραμικρή λεπτομέρεια είναι απαραίτητη όταν προσπαθείτε να αναπτύξετε σενάρια πωλήσεων, στρατηγικές μάρκετινγκ και elevator pitches.

Κάποια βήματα που θα σας βοηθήσουν να σχεδιάσετε το πλάνο πωλήσεων της επιχείρησή σας είναι τα εξής:

 Έρευνα αγοράς 

Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας; Ποια είναι τα δυνατά τους στοιχεία και ποια είναι τα αδύναμά τους; Τι σας ξεχωρίζει από εκείνους; Που υπερέχετε εσείς και που μειονεκτείτε; Έχοντας καλή εικόνα της αγοράς είστε καλύτερα προετοιμασμένοι να απαντήσετε σε μελλοντικές αντιρρήσεις αλλά και να αναδείξετε δικά σας χαρακτηριστικά που σας διαφοροποιούν.

 Καθορίστε το κοινό που θα στοχεύσετε 

Ποιος είναι ο δυνητικός σας πελάτης; Πού περνάει το χρόνο του; Ποια κανάλια έχουν νόημα για τον κλάδο, το προϊόν και την ταυτότητα της μάρκας σας; Εντοπίζετε κάποια περιοχή, (τόσο γεωγραφική όσο και ψηφιακή ), που δεν έχει παρουσία ο ανταγωνισμός; Πράγματι στις νέες επιχειρήσεις δεν υπάρχει περιθώριο σπατάλης, γι’ αυτό η στόχευση θα πρέπει να είναι πολύ συγκεκριμένη.

Δράστε με οργανωμένο σχέδιο

 Είτε είστε μόνος, είτε έχετε συνεργάτες πρέπει να είναι ξεκάθαρο από την αρχή ποιος θα αναλάβει το κάθε τι. Μοιράστε τις αρμοδιότητες αναγνωρίζοντας τα δυνατά σημεία του καθένα. Αν πάλι κάνετε αυτό το εγχείρημα μόνος σας μην διστάσετε να ζητήσετε βοήθεια από κάποιον ειδικό. Ένας ακριβής σχεδιασμός του πλάνου πωλήσεων είναι πάντα η ιδανική αρχή για να ξεκινήσετε με επιτυχία.

Διαβάστε επίσης: Τι είναι το Team Building

Είναι πλέον συχνό φαινόμενο οι δυνητικοί μας πελάτες  να είναι πολύ καλά ενημερωμένοι. Οι άνθρωποι αυτοί ξεχωρίζουν από το μέσο όρο τον ανθρώπων που συναντάμε καθημερινά. Γνωρίζουν ακριβώς τί είναι αυτό που χρειάζονται, είναι καλά προετοιμασμένοι και είναι συγκεκριμένοι σε αυτά που ρωτούν. Πως μπορεί η πώληση να είναι αποτελεσματική όταν απευθυνόμαστε σε έναν καλά ενημερωμένο πελάτη; 

Σταματήσετε να πουλάτε!

Αντί να πιέζουν για μια συναλλαγή, οι πωλητές πρέπει να κάνουν ερωτήσεις, να ακούν προσεκτικά και να κάνουν προτάσεις που βοηθούν τους σημερινούς πελάτες να καλύψουν μια πραγματική τους ανάγκη.

Παρακάτω θα βρείτε  7 τρόπους που θα βοηθήσουν να είστε συνεπείς στα αποτελέσματά σας.

Προετοιμαστείτε κατάλληλα και υιοθετήστε νοοτροπία συμβούλου

Οι καλύτεροι πωλητές είναι έμπιστοι σύμβουλοι. Αυτό ισχύει σήμερα περισσότερο από ποτέ, καθώς οι έρευνες δείχνουν ότι πάνω από το 70% των πελατών πραγματοποιούν έρευνα στο διαδίκτυο πριν αγοράσουν. Ο σημερινός πωλητής πρέπει να είναι προετοιμασμένος να αλληλεπιδράσει με αυτό το εξαιρετικά ενημερωμένο άτομο και να προσφέρει εξατομικευμένες συμβουλές για να ενισχύσει αυτά που ήδη γνωρίζει. Με αυτόν τον τρόπο κερδίζετε και την εμπιστοσύνη του.

Ακούστε ενεργά & κερδίστε την εμπιστοσύνη του συνομιλητή σας.

Οι επιτυχημένοι πωλητές είναι οι καλοί ακροατές. Ακούστε προσεκτικά τι λέει ο υποψήφιος πελάτης σας και απαντήστε με λύσεις που ανταποκρίνονται στις ανάγκες που εκφράζονται. Με αυτόν τον τρόπο βοηθάτε τους υποψήφιους πελάτες να πάρουν την σωστή απόφαση για αγορά τους. Ένας επαγγελματίας των πωλήσεων θα χάσει σύντομα την αξιοπιστία του αν δεν δείχνει βαθιά κατανόηση στις ανάγκες ενός υποψήφιου πελάτη.

Οργάνωση, μεθοδολογία & συνέπεια

Διατηρήστε έναν ενημερωμένο κατάλογο υποψήφιων πελατών, με τις απαραίτητες πληροφορίες για κάθε υποψήφιο πελάτη, όπως για παράδειγμα, ποιες είναι οι ανάγκες του, την  ημερομηνία της τελευταίας σας συνομιλίας και πιθανές μελλοντικές προτάσεις. Αυτό θα σας βοηθήσει να προσαρμόσετε τη στρατηγική σας και να βελτιώσετε τα αποτελέσματά σας.

Ορθή διαχείριση χρόνου

Χρειάζεστε μια δομημένη προσέγγιση για την επίτευξη των στόχων των πωλήσεών σας. Κλείστε σε εβδομαδιαία βάση όσα ραντεβού κρίνετε απαραίτητα για την επίτευξη των πωλήσεων. Εσείς ή η ομάδα πωλήσεών σας θα πρέπει να έχετε συγκεκριμένους στόχους σε συγκεκριμένο χρόνο.

Διαχείριση αντιρρήσεων

Να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε αντιρρήσεις και να είστε προετοιμασμένοι να τις αντιμετωπίσετε άμεσα. Οι δυνητικοί πελάτες μπορεί να έχουν διαβάσει διαδικτυακές κριτικές για το προϊόν ή την υπηρεσία σας ή να έχουν συγκρίνει τα χαρακτηριστικά με αυτά που προσφέρουν οι ανταγωνιστές. Η καλή γνώση του προϊόντος , το ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα ή ακόμη και το ελάττωμά του, θα πρέπει να είστε προετοιμασμένοι να τα αναδείξετε και να τα χρησιμοποιήσετε προς όφελός σας.

Προγραμματίστε το επόμενο βήμα

Αν δεν κλείσετε την πώληση την ίδια στιγμή, επιδιώξτε να προγραμματίσετε τα επόμενα βήματα. Κάθε φορά που έχετε μια τηλεφωνική κλήση ή μια προσωπική συνάντηση με έναν υποψήφιο, φροντίστε να προτείνετε μια συγκεκριμένη επόμενη ενέργεια.

Ζητήστε συστάσεις

Οι συστάσεις από ικανοποιημένους πελάτες χτίζουν την αξιοπιστία σας και αυξάνουν την αξιοπιστία σας στο μυαλό των υποψήφιων πελατών. Οι συστάσεις συντομεύουν τον κύκλο πώλησης και αυξάνουν τις πιθανότητες να πάρετε την πώληση.

Διαβάστε επίσης: Team Building στις ομάδες πωλήσεων

Η Σιωπηλή ή Μεγάλη Παραίτηση είναι ένα θέμα που απασχολεί έντονα τον κόσμο του επιχειρείν τα τελευταία χρόνια. Ιδιαίτερα κατά την διάρκεια αλλά και μετά την covid εποχή η συχνότητα με την οποία οι άνθρωποι αφήνουν την εργασία τους έχει αυξηθεί ραγδαία.

Αυτή η νέα συνθήκη προκαλεί μεγάλη ανησυχία στο εσωτερικό των οργανισμών. Πρώτα, γιατί χάνουν ικανά στελέχη που είναι δύσκολο να αντικατασταθούν και στη συνέχεια γιατί τους κοστίζει τόσο σε χρήμα όσο και σε ποιότητα. Είναι πραγματικά επιζήμιο να χάνεις ένα στέλεχος  που είναι ικανό, ταιριάζει στην κουλτούρα και αποδίδει τα μέγιστα. Ο χρόνος που χρειάζεται να διατεθεί για τις διαδικασίες πρόσληψης και εκπαίδευσης του νέου εργαζομένου κοστίζει πολύ περισσότερο από το να λάμβανε το ήδη υπάρχον πρόσωπο μία γενναιόδωρη αύξηση ή κάποιο σχήμα μπόνους.

Οι ειδικοί του HR αποδίδουν το κίνημα της μεγάλης παραίτησης στην πανδημία. Όλοι ήταν τόσο απορροφημένοι από την καθημερινότητά τους, όπου ελάχιστα παρατηρούσαν αν και κατά πόσο ήταν ευχαριστημένοι και πραγματικά ευτυχισμένοι στην εργασία τους. Τόσο με αυτό το καθ’ αυτό αντικείμενό της αλλά και με το περιβάλλον στο οποίο περνούν το μεγαλύτερο μέρος της ημέρας τους. Με την πανδημία οι ισορροπίες διαταράχτηκαν τόσο σε προσωπικό επίπεδο όσο και σε επαγγελματικό.

Ποιος όμως είναι ο πραγματικός λόγος της σιωπηλής παραίτησης; Έχει παρατηρηθεί ότι ο μισθός δεν αποτελεί πρωταρχικό κριτήριο για την απομάκρυνσή των εργαζομένων. Η συχνότητα αποχώρησης διαμορφώνεται από πολλούς και διαφορετικούς παράγοντες. Οι πέντε κορυφαίοι παράγοντες είναι

• Η τοξική κουλτούρα
• Η εργασιακή ανασφάλεια
• Η αναδιοργάνωση
• Τα υψηλά επίπεδα καινοτομίας
• Η αποτυχία αναγνώρισης της απόδοσης
• Η κακή ανταπόκριση στο COVID-19.

Υπάρχει επίσης και η άποψη πως οι πηγές δυσαρέσκειας των εργαζομένων περιστρέφονται γύρω από τρία θεμελιώδη χαρακτηριστικά που είναι κοινά σε κάθε άνθρωπο:

• ανάγκες, αξίες και σκοπός.

Το τοξικό εργασιακό περιβάλλον είναι με διαφορά η πραγματική αιτία παραίτησης όπως παρουσιάζεται σε έρευνες. Κάποιες συμπεριφορές που αναφέρονται ως τοξική εταιρική κουλτούρα από τους υπαλλήλους είναι οι εξής: ασέβεια, ανισορροπία, μη συμπερίληψη ακόμη και ανηθικότητα. Ένα άτομο του οποίου οι αξίες δεν ταιριάζουν ή έρχονται σε αντίθεση με τις  αξίες της διοίκησης, είναι σχεδόν απίθανο να παραμείνει σε ένα εργασιακό περιβάλλον που δεν εκτιμά για μεγάλο χρονικό διάστημα.    

Κάτι που σχετίζεται επίσης με την τοξικότητα στην εργασιακή καθημερινότητα είναι η ισορροπία μεταξύ εργασίας για προσωπικής ζωής. Ιδιαίτερα στην ελληνική εργασιακή πραγματικότητα δεν υπάρχουν κατάλληλα προγράμματα υποστήριξης εργαζομένων ώστε να μπορούν να δώσουν κατεύθυνση στον εκάστοτε υπάλληλο που αντιμετωπίζει σχετικές δυσκολίες.

Τα ερωτήματα που προκύπτουν για την Σιωπηλή Παραίτηση είναι

1. Με ποιο τρόπο θα καταφέρουν οι υπεύθυνοι του ανθρώπινου δυναμικού να περιορίσουν το φαινόμενο της μεγάλης παραίτησης;
2. Πόσο έτοιμοι είναι να προσαρμοστούν στα νέα δεδομένα, με καινοτόμες ιδέες και δράσεις;
3. Πόσο σύντομα μπορούν να απορροφήσουν όλη αυτήν την αλλαγή;

Διαβάστε επίσης: Τι είναι το Team Building