atriantafillou

Αν θέλετε να κάνετε πράξη μία επιχειρηματική ιδέα που έχετε και δεν γνωρίζετε από που να κάνετε την αρχή, ξεκινήστε με τον σχεδιασμό του πλάνου πωλήσεων!

Είναι γεγονός ότι αν έπρεπε να επιλέξουμε μονάχα έναν από τους πυλώνες ενός επιχειρηματικού σχεδίου για να διατηρήσει την επιχείρηση μας στην αγορά, αυτός θα ήταν σίγουρα οι πωλήσεις. Χωρίς τις πωλήσεις δεν υπάρχουν έσοδα, δεν υπάρχει εξέλιξη, δεν μπορεί να υπάρξει μακροβιότητα.

 Τι πρέπει να γνωρίζετε πριν τον σχεδιασμό του πλάνο πωλήσεων

 Γνωρίστε τον κλάδο σας.

Σε ποιους απευθύνεστε; Τι περιμένουν οι πελάτες σας από εσάς; Τι έχουν δει ήδη αρκετά; Με την κατάλληλη έρευνα, μπορείτε να βρείτε τη σωστή ισορροπία μεταξύ των ανταγωνιστών σας και των στοιχείων που σας κάνουν να ξεχωρίζετε από αυτούς.

Γνωρίστε τα προϊόντα σας.

Από κάθε πρακτική εφαρμογή μέχρι κάθε ιδιαίτερο χαρακτηριστικό. Κάθε μέλος της ομάδας σας θα πρέπει να γνωρίζει καλά τα μυστικά των προϊόντων σας. Η παραμικρή λεπτομέρεια είναι απαραίτητη όταν προσπαθείτε να αναπτύξετε σενάρια πωλήσεων, στρατηγικές μάρκετινγκ και elevator pitches.

Κάποια βήματα που θα σας βοηθήσουν να σχεδιάσετε το πλάνο πωλήσεων της επιχείρησή σας είναι τα εξής:

 Έρευνα αγοράς 

Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας; Ποια είναι τα δυνατά τους στοιχεία και ποια είναι τα αδύναμά τους; Τι σας ξεχωρίζει από εκείνους; Που υπερέχετε εσείς και που μειονεκτείτε; Έχοντας καλή εικόνα της αγοράς είστε καλύτερα προετοιμασμένοι να απαντήσετε σε μελλοντικές αντιρρήσεις αλλά και να αναδείξετε δικά σας χαρακτηριστικά που σας διαφοροποιούν.

 Καθορίστε το κοινό που θα στοχεύσετε 

Ποιος είναι ο δυνητικός σας πελάτης; Πού περνάει το χρόνο του; Ποια κανάλια έχουν νόημα για τον κλάδο, το προϊόν και την ταυτότητα της μάρκας σας; Εντοπίζετε κάποια περιοχή, (τόσο γεωγραφική όσο και ψηφιακή ), που δεν έχει παρουσία ο ανταγωνισμός; Πράγματι στις νέες επιχειρήσεις δεν υπάρχει περιθώριο σπατάλης, γι’ αυτό η στόχευση θα πρέπει να είναι πολύ συγκεκριμένη.

Δράστε με οργανωμένο σχέδιο

 Είτε είστε μόνος, είτε έχετε συνεργάτες πρέπει να είναι ξεκάθαρο από την αρχή ποιος θα αναλάβει το κάθε τι. Μοιράστε τις αρμοδιότητες αναγνωρίζοντας τα δυνατά σημεία του καθένα. Αν πάλι κάνετε αυτό το εγχείρημα μόνος σας μην διστάσετε να ζητήσετε βοήθεια από κάποιον ειδικό. Ένας ακριβής σχεδιασμός του πλάνου πωλήσεων είναι πάντα η ιδανική αρχή για να ξεκινήσετε με επιτυχία.

Διαβάστε επίσης: Τι είναι το Team Building

Είναι πλέον συχνό φαινόμενο οι δυνητικοί μας πελάτες  να είναι πολύ καλά ενημερωμένοι. Οι άνθρωποι αυτοί ξεχωρίζουν από το μέσο όρο τον ανθρώπων που συναντάμε καθημερινά. Γνωρίζουν ακριβώς τί είναι αυτό που χρειάζονται, είναι καλά προετοιμασμένοι και είναι συγκεκριμένοι σε αυτά που ρωτούν. Πως μπορεί η πώληση να είναι αποτελεσματική όταν απευθυνόμαστε σε έναν καλά ενημερωμένο πελάτη; 

Σταματήσετε να πουλάτε!

Αντί να πιέζουν για μια συναλλαγή, οι πωλητές πρέπει να κάνουν ερωτήσεις, να ακούν προσεκτικά και να κάνουν προτάσεις που βοηθούν τους σημερινούς πελάτες να καλύψουν μια πραγματική τους ανάγκη.

Παρακάτω θα βρείτε  7 τρόπους που θα βοηθήσουν να είστε συνεπείς στα αποτελέσματά σας.

Προετοιμαστείτε κατάλληλα και υιοθετήστε νοοτροπία συμβούλου

Οι καλύτεροι πωλητές είναι έμπιστοι σύμβουλοι. Αυτό ισχύει σήμερα περισσότερο από ποτέ, καθώς οι έρευνες δείχνουν ότι πάνω από το 70% των πελατών πραγματοποιούν έρευνα στο διαδίκτυο πριν αγοράσουν. Ο σημερινός πωλητής πρέπει να είναι προετοιμασμένος να αλληλεπιδράσει με αυτό το εξαιρετικά ενημερωμένο άτομο και να προσφέρει εξατομικευμένες συμβουλές για να ενισχύσει αυτά που ήδη γνωρίζει. Με αυτόν τον τρόπο κερδίζετε και την εμπιστοσύνη του.

Ακούστε ενεργά & κερδίστε την εμπιστοσύνη του συνομιλητή σας.

Οι επιτυχημένοι πωλητές είναι οι καλοί ακροατές. Ακούστε προσεκτικά τι λέει ο υποψήφιος πελάτης σας και απαντήστε με λύσεις που ανταποκρίνονται στις ανάγκες που εκφράζονται. Με αυτόν τον τρόπο βοηθάτε τους υποψήφιους πελάτες να πάρουν την σωστή απόφαση για αγορά τους. Ένας επαγγελματίας των πωλήσεων θα χάσει σύντομα την αξιοπιστία του αν δεν δείχνει βαθιά κατανόηση στις ανάγκες ενός υποψήφιου πελάτη.

Οργάνωση, μεθοδολογία & συνέπεια

Διατηρήστε έναν ενημερωμένο κατάλογο υποψήφιων πελατών, με τις απαραίτητες πληροφορίες για κάθε υποψήφιο πελάτη, όπως για παράδειγμα, ποιες είναι οι ανάγκες του, την  ημερομηνία της τελευταίας σας συνομιλίας και πιθανές μελλοντικές προτάσεις. Αυτό θα σας βοηθήσει να προσαρμόσετε τη στρατηγική σας και να βελτιώσετε τα αποτελέσματά σας.

Ορθή διαχείριση χρόνου

Χρειάζεστε μια δομημένη προσέγγιση για την επίτευξη των στόχων των πωλήσεών σας. Κλείστε σε εβδομαδιαία βάση όσα ραντεβού κρίνετε απαραίτητα για την επίτευξη των πωλήσεων. Εσείς ή η ομάδα πωλήσεών σας θα πρέπει να έχετε συγκεκριμένους στόχους σε συγκεκριμένο χρόνο.

Διαχείριση αντιρρήσεων

Να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε αντιρρήσεις και να είστε προετοιμασμένοι να τις αντιμετωπίσετε άμεσα. Οι δυνητικοί πελάτες μπορεί να έχουν διαβάσει διαδικτυακές κριτικές για το προϊόν ή την υπηρεσία σας ή να έχουν συγκρίνει τα χαρακτηριστικά με αυτά που προσφέρουν οι ανταγωνιστές. Η καλή γνώση του προϊόντος , το ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα ή ακόμη και το ελάττωμά του, θα πρέπει να είστε προετοιμασμένοι να τα αναδείξετε και να τα χρησιμοποιήσετε προς όφελός σας.

Προγραμματίστε το επόμενο βήμα

Αν δεν κλείσετε την πώληση την ίδια στιγμή, επιδιώξτε να προγραμματίσετε τα επόμενα βήματα. Κάθε φορά που έχετε μια τηλεφωνική κλήση ή μια προσωπική συνάντηση με έναν υποψήφιο, φροντίστε να προτείνετε μια συγκεκριμένη επόμενη ενέργεια.

Ζητήστε συστάσεις

Οι συστάσεις από ικανοποιημένους πελάτες χτίζουν την αξιοπιστία σας και αυξάνουν την αξιοπιστία σας στο μυαλό των υποψήφιων πελατών. Οι συστάσεις συντομεύουν τον κύκλο πώλησης και αυξάνουν τις πιθανότητες να πάρετε την πώληση.

Διαβάστε επίσης: Team Building στις ομάδες πωλήσεων

Η Σιωπηλή ή Μεγάλη Παραίτηση είναι ένα θέμα που απασχολεί έντονα τον κόσμο του επιχειρείν τα τελευταία χρόνια. Ιδιαίτερα κατά την διάρκεια αλλά και μετά την covid εποχή η συχνότητα με την οποία οι άνθρωποι αφήνουν την εργασία τους έχει αυξηθεί ραγδαία.

Αυτή η νέα συνθήκη προκαλεί μεγάλη ανησυχία στο εσωτερικό των οργανισμών. Πρώτα, γιατί χάνουν ικανά στελέχη που είναι δύσκολο να αντικατασταθούν και στη συνέχεια γιατί τους κοστίζει τόσο σε χρήμα όσο και σε ποιότητα. Είναι πραγματικά επιζήμιο να χάνεις ένα στέλεχος  που είναι ικανό, ταιριάζει στην κουλτούρα και αποδίδει τα μέγιστα. Ο χρόνος που χρειάζεται να διατεθεί για τις διαδικασίες πρόσληψης και εκπαίδευσης του νέου εργαζομένου κοστίζει πολύ περισσότερο από το να λάμβανε το ήδη υπάρχον πρόσωπο μία γενναιόδωρη αύξηση ή κάποιο σχήμα μπόνους.

Οι ειδικοί του HR αποδίδουν το κίνημα της μεγάλης παραίτησης στην πανδημία. Όλοι ήταν τόσο απορροφημένοι από την καθημερινότητά τους, όπου ελάχιστα παρατηρούσαν αν και κατά πόσο ήταν ευχαριστημένοι και πραγματικά ευτυχισμένοι στην εργασία τους. Τόσο με αυτό το καθ’ αυτό αντικείμενό της αλλά και με το περιβάλλον στο οποίο περνούν το μεγαλύτερο μέρος της ημέρας τους. Με την πανδημία οι ισορροπίες διαταράχτηκαν τόσο σε προσωπικό επίπεδο όσο και σε επαγγελματικό.

Ποιος όμως είναι ο πραγματικός λόγος της σιωπηλής παραίτησης; Έχει παρατηρηθεί ότι ο μισθός δεν αποτελεί πρωταρχικό κριτήριο για την απομάκρυνσή των εργαζομένων. Η συχνότητα αποχώρησης διαμορφώνεται από πολλούς και διαφορετικούς παράγοντες. Οι πέντε κορυφαίοι παράγοντες είναι

• Η τοξική κουλτούρα
• Η εργασιακή ανασφάλεια
• Η αναδιοργάνωση
• Τα υψηλά επίπεδα καινοτομίας
• Η αποτυχία αναγνώρισης της απόδοσης
• Η κακή ανταπόκριση στο COVID-19.

Υπάρχει επίσης και η άποψη πως οι πηγές δυσαρέσκειας των εργαζομένων περιστρέφονται γύρω από τρία θεμελιώδη χαρακτηριστικά που είναι κοινά σε κάθε άνθρωπο:

• ανάγκες, αξίες και σκοπός.

Το τοξικό εργασιακό περιβάλλον είναι με διαφορά η πραγματική αιτία παραίτησης όπως παρουσιάζεται σε έρευνες. Κάποιες συμπεριφορές που αναφέρονται ως τοξική εταιρική κουλτούρα από τους υπαλλήλους είναι οι εξής: ασέβεια, ανισορροπία, μη συμπερίληψη ακόμη και ανηθικότητα. Ένα άτομο του οποίου οι αξίες δεν ταιριάζουν ή έρχονται σε αντίθεση με τις  αξίες της διοίκησης, είναι σχεδόν απίθανο να παραμείνει σε ένα εργασιακό περιβάλλον που δεν εκτιμά για μεγάλο χρονικό διάστημα.    

Κάτι που σχετίζεται επίσης με την τοξικότητα στην εργασιακή καθημερινότητα είναι η ισορροπία μεταξύ εργασίας για προσωπικής ζωής. Ιδιαίτερα στην ελληνική εργασιακή πραγματικότητα δεν υπάρχουν κατάλληλα προγράμματα υποστήριξης εργαζομένων ώστε να μπορούν να δώσουν κατεύθυνση στον εκάστοτε υπάλληλο που αντιμετωπίζει σχετικές δυσκολίες.

Τα ερωτήματα που προκύπτουν για την Σιωπηλή Παραίτηση είναι

1. Με ποιο τρόπο θα καταφέρουν οι υπεύθυνοι του ανθρώπινου δυναμικού να περιορίσουν το φαινόμενο της μεγάλης παραίτησης;
2. Πόσο έτοιμοι είναι να προσαρμοστούν στα νέα δεδομένα, με καινοτόμες ιδέες και δράσεις;
3. Πόσο σύντομα μπορούν να απορροφήσουν όλη αυτήν την αλλαγή;

Διαβάστε επίσης: Τι είναι το Team Building