Είναι πλέον συχνό φαινόμενο οι δυνητικοί μας πελάτες να είναι πολύ καλά ενημερωμένοι. Οι άνθρωποι αυτοί ξεχωρίζουν από το μέσο όρο τον ανθρώπων που συναντάμε καθημερινά. Γνωρίζουν ακριβώς τί είναι αυτό που χρειάζονται, είναι καλά προετοιμασμένοι και είναι συγκεκριμένοι σε αυτά που ρωτούν. Πως μπορεί η πώληση να είναι αποτελεσματική όταν απευθυνόμαστε σε έναν καλά ενημερωμένο πελάτη;
Σταματήσετε να πουλάτε!
Αντί να πιέζουν για μια συναλλαγή, οι πωλητές πρέπει να κάνουν ερωτήσεις, να ακούν προσεκτικά και να κάνουν προτάσεις που βοηθούν τους σημερινούς πελάτες να καλύψουν μια πραγματική τους ανάγκη.
Παρακάτω θα βρείτε 7 τρόπους που θα βοηθήσουν να είστε συνεπείς στα αποτελέσματά σας.
Προετοιμαστείτε κατάλληλα και υιοθετήστε νοοτροπία συμβούλου
Οι καλύτεροι πωλητές είναι έμπιστοι σύμβουλοι. Αυτό ισχύει σήμερα περισσότερο από ποτέ, καθώς οι έρευνες δείχνουν ότι πάνω από το 70% των πελατών πραγματοποιούν έρευνα στο διαδίκτυο πριν αγοράσουν. Ο σημερινός πωλητής πρέπει να είναι προετοιμασμένος να αλληλεπιδράσει με αυτό το εξαιρετικά ενημερωμένο άτομο και να προσφέρει εξατομικευμένες συμβουλές για να ενισχύσει αυτά που ήδη γνωρίζει. Με αυτόν τον τρόπο κερδίζετε και την εμπιστοσύνη του.
Ακούστε ενεργά & κερδίστε την εμπιστοσύνη του συνομιλητή σας.
Οι επιτυχημένοι πωλητές είναι οι καλοί ακροατές. Ακούστε προσεκτικά τι λέει ο υποψήφιος πελάτης σας και απαντήστε με λύσεις που ανταποκρίνονται στις ανάγκες που εκφράζονται. Με αυτόν τον τρόπο βοηθάτε τους υποψήφιους πελάτες να πάρουν την σωστή απόφαση για αγορά τους. Ένας επαγγελματίας των πωλήσεων θα χάσει σύντομα την αξιοπιστία του αν δεν δείχνει βαθιά κατανόηση στις ανάγκες ενός υποψήφιου πελάτη.
Οργάνωση, μεθοδολογία & συνέπεια
Διατηρήστε έναν ενημερωμένο κατάλογο υποψήφιων πελατών, με τις απαραίτητες πληροφορίες για κάθε υποψήφιο πελάτη, όπως για παράδειγμα, ποιες είναι οι ανάγκες του, την ημερομηνία της τελευταίας σας συνομιλίας και πιθανές μελλοντικές προτάσεις. Αυτό θα σας βοηθήσει να προσαρμόσετε τη στρατηγική σας και να βελτιώσετε τα αποτελέσματά σας.
Ορθή διαχείριση χρόνου
Χρειάζεστε μια δομημένη προσέγγιση για την επίτευξη των στόχων των πωλήσεών σας. Κλείστε σε εβδομαδιαία βάση όσα ραντεβού κρίνετε απαραίτητα για την επίτευξη των πωλήσεων. Εσείς ή η ομάδα πωλήσεών σας θα πρέπει να έχετε συγκεκριμένους στόχους σε συγκεκριμένο χρόνο.
Διαχείριση αντιρρήσεων
Να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε αντιρρήσεις και να είστε προετοιμασμένοι να τις αντιμετωπίσετε άμεσα. Οι δυνητικοί πελάτες μπορεί να έχουν διαβάσει διαδικτυακές κριτικές για το προϊόν ή την υπηρεσία σας ή να έχουν συγκρίνει τα χαρακτηριστικά με αυτά που προσφέρουν οι ανταγωνιστές. Η καλή γνώση του προϊόντος , το ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα ή ακόμη και το ελάττωμά του, θα πρέπει να είστε προετοιμασμένοι να τα αναδείξετε και να τα χρησιμοποιήσετε προς όφελός σας.
Προγραμματίστε το επόμενο βήμα
Αν δεν κλείσετε την πώληση την ίδια στιγμή, επιδιώξτε να προγραμματίσετε τα επόμενα βήματα. Κάθε φορά που έχετε μια τηλεφωνική κλήση ή μια προσωπική συνάντηση με έναν υποψήφιο, φροντίστε να προτείνετε μια συγκεκριμένη επόμενη ενέργεια.
Ζητήστε συστάσεις
Οι συστάσεις από ικανοποιημένους πελάτες χτίζουν την αξιοπιστία σας και αυξάνουν την αξιοπιστία σας στο μυαλό των υποψήφιων πελατών. Οι συστάσεις συντομεύουν τον κύκλο πώλησης και αυξάνουν τις πιθανότητες να πάρετε την πώληση.
Διαβάστε επίσης: Team Building στις ομάδες πωλήσεων